O comportamento de consumo das pessoas tem mudado a cada ano, em especial por causa da forte influência da tecnologia e das facilidades que o acesso à internet proporciona, facilitando o processo de pesquisa e compra de produtos e serviços. Dito isso, para acompanhar essas mudanças, os profissionais de vendas e marketing precisam utilizar metodologias precisas como o Spin-Selling.
No conteúdo de hoje você verá o que é Spin-Selling, como esse conceito funciona e os principais pontos de atenção que ele exige. Continue a leitura para saber mais!
O que é Spin-Selling?
Trata-se de um conjunto de procedimentos que têm como finalidade orientar vendedores ou profissionais de marketing a conduzirem o cliente pelas etapas do funil de vendas. Para isso, a metodologia visa utilizar as perguntas corretas que devem ser feitas em um processo comercial e, dessa forma, aumentar as vendas com base em quatro fatores:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade
A ideia é semelhante ao que se aplica em Inbound Marketing. Isto é, muitas vezes o consumidor não sabe ao certo qual é o seu problema e, portanto, não pode encontrar a solução adequada.
Com o Spin-Selling, as perguntas certas são feitas durante a venda, de modo que o prospect consiga perceber por conta própria que o produto ou serviço de uma determinada marca é o que ele está procurando.
As 4 etapas do Spin
Agora que você já entende o que é Spin-Selling, mostraremos como é conduzida cada uma das quatro etapas que compõem a metodologia.
Situação
Nesta etapa, a conversa entre o vendedor e o prospect é iniciada. Aqui, o consumidor desperta empatia pela marca e o rapport é criado. Porém, o mais importante são as informações coletadas a respeito do seu perfil e, é claro, situação na qual ele se encontra. Quanto mais entendimento sobre seu contexto, mais fácil notar quais são suas necessidades.
Algumas ideias de perguntas de Situação que você pode colocar em prática (clientes que atuam no modelo B2B):
Como você se relaciona com seus prospects atualmente?
Qual é a situação que seu negócio enfrenta no momento?
Como você organiza e controla suas informações hoje?
Você está aberto para mudar seus controles do excel para um sistema online?
Como as atividades do seu time são monitoradas?
Problema
Com base nas perguntas realizadas na fase de Situação, naturalmente as perguntas de Problema serão apresentadas. Comece perguntando sobre as necessidades que apareceram nas situações descritas.
Não tenha dúvida de que isso irá encorajar o cliente a identificar problemas que talvez ainda não tivesse percebido. A partir daí, foque nas dores e permita que o consumidor fale. Nesse momento, ouvir é o “segredo” para que as próximas etapas sejam bem-sucedidas.
Algumas ideias de perguntas de Problema que você pode colocar em prática (clientes que atuam no modelo B2B):
Quanto tempo você perde atualizando e consolidando planilhas do excel?
Como a falta de informações centralizadas esta atrapalhando a produtividade do seu time?
Quantos negócios você está perdendo por não realizar o follow-up com seus clientes?
Seguindo esse caminho, o prospect começará a notar que tem necessidades que sequer sabia que existiam. Além disso, ele verá que não tem feito o que é preciso para resolver seus problemas. Porém, tome cuidado para não expô-lo demais, a ponto de causar incômodo ou constrangimento.
Implicação
Agora é o momento crucial para que o cliente comece a tomar decisões para reagir e obter soluções para os problemas descobertos. A ideia aqui é utilizar as perguntas corretas para ajudá-lo a identificar os impactos negativos que esses problemas podem causar no negócio dele, se ele não fizer nada a respeito.
Porém, para que o prospect leve sua solução em consideração, é importante que ele tenha certeza da seriedade da situação. Dito isso, utilize exemplos de outros clientes (de setores parecidos) que sofreram consequências por não terem se atentado às suas necessidades e problemas.
Algumas ideias de perguntas de Implicação que você pode colocar em prática (clientes que atuam no modelo B2B):
Você já pensou quanto dinheiro está deixando na mesa simplesmente por não atuar com antecedência em suas renovações?
Você já pensou como a produtividade do seu time poderia aumentar apenas organizando as atividades e responsabilidades de cada um?
Para encorajá-lo, utilize o senso de urgência para que ele considere sua solução. Utilize cases de empresas reais que passaram pelo mesmo problema.
Necessidade
Para finalizar o Spin-Selling, é preciso fazer com que o prospect entenda o valor agregado da sua solução. É preciso realizar perguntas que o conduzam por meio de emoções positivas, pois ele já teve contato o suficiente que ideias negativas que expuseram seus problemas e falhas.
Afinal, agora ele precisa sentir que, mesmo em meio a tantas necessidades, ele pode alcançar uma solução. Lembrando que a empatia não pode ser ignorada, já que se ele achar que tem um problema tão grande que não pode ser resolvido, é possível que acabe desistindo de solucioná-lo.
Para evitar isso, mostre que você está disponível para ajudá-lo e utilize sempre tons positivos na comunicação. Faça perguntas que garantam que os benefícios do seu produto ou serviço fiquem explícitos.
Algumas ideias de perguntas de Necessidade que você pode colocar em prática (clientes que atuam no modelo B2B):
Você acredita que existe possibilidade para que a produtividade do seu time seja melhorada?
Como sua equipe se sairia se conseguisse ter uma atuação mais padronizada e organizada nesse momento?
Como você acredita que seu negócio poderia alcançar as metas desejadas e fechar o ano no azul?
Ao realizar perguntas com esse tipo de desfecho, você consegue envolver o prospect e devolver o poder a ele, além de se mostrar como um apoiador de sua causal.
Pontos de atenção da metodologia
Para finalizarmos, é importante destacar alguns erros que podem ser evitados em uma estratégia de Spin-Selling.
Qualifique a venda
Por exemplo, se o prospect for conduzido até o final do processo de vendas, mas afirmar que ainda necessita de tempo para analisar a proposta, é possível que você não tenha realizado as perguntas corretas na etapa de Situação. Lembre-se: não basta criar empatia e rapport. É preciso também qualificar a venda.
Venda Soluções
Se o cliente desaparecer, ainda que tenha dado a entender que estava quase fechando uma venda, existe uma grande probabilidade de que as perguntas de Problema foram ineficientes, já que o consumidor em potencial não foi tirado de sua zona de conforto. Ou seja, não notou que tem um problema.
Para evitar isso, não trabalhe com roteiros (discursos prontos) focados em produtos ou serviços. Procure compreender a fundo as necessidades do cliente e mapear suas dores e necessidades. Somente assim é possível vender soluções.
Instigue o cliente a entender como a marca pode ajudá-lo
Trabalhar as perguntas de Problema não é alarmar o cliente a ponto de deixá-lo desconfortável e comprar o produto ou serviço por pressão. A ideia é criar um relacionamento e se comunicar com assertividade para que ele perceba o valor agregado que sua marca pode proporcionar, assim como ela pode ajudá-lo a resolver seus problemas.
Como você pôde concluir neste artigo, Spin-Selling é uma metodologia que visa aumentar as vendas de forma fluída e natural, por meio de uma comunicação mais eficiente entre uma empresa e seu público-alvo. Utilizar as perguntas certas é a melhor maneira de fazer com que seus clientes potenciais percebam o quanto seu negócio pode ajudá-los.
Ainda tem alguma dúvida que não foi abordada sobre o que é Spin-Selling e como funciona metodologia? Possui experiências sobre o assunto que gostaria de compartilhar com a gente? Então deixe o seu comentário!
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