Você já ouviu falar do termo receita previsível? Pois bem, não é preciso ser um especialista para deduzir do que se trata, concorda? Porém, há um conceito muito mais abrangente do que você possa imaginar por trás da metodologia desenvolvida por Aaron Ross.
No setor de vendas B2B, a receita previsível tem se tornado uma realidade cada vez mais presente, em especial pelo fato de potencializar os resultados de equipes que passaram à adotar essa metodologia de gestão.
Conseguimos despertar o seu interesse? Então continue a leitura do artigo de hoje para saber o que é receita previsível, por que ela é tão importante e quais os princípios que integram essa estratégia!
O que é receita previsível?
De forma simplificada, é o termo para se referir ao montante de receita que uma empresa terá em um determinado período futuro, podendo ser esse período uma semana, um mês, um ano ou mais tempo. Ou seja, é a previsão para que o empresário não seja pego de surpresa e possa manter sua previsibilidade de vendas sob controle.
Com base na receita previsível, pode-se elaborar uma série de estratégias para otimizar a lucratividade de qualquer negócio, não importa qual seja o seu porte ou segmento de atuação no mercado. Vale destacar que a ideia não é projetar apenas a situação financeira da empresa, mas também clientes, leads, entre outros aspectos cruciais para a sobrevivência da organização.
O conceito da "Receita Previsível" ou "Predictable Revenue", nasceu quando Aaron Ross utilizou o termo pela primeira ao criar uma “máquina de vendas” — como ele mesmo afirmou — que lhe rendeu U$ 100 milhões durante sua gestão sobre a área de vendas da gigante Salesforce. E não demorou muito para o conceito ser difundido no Brasil, trazendo perspectivas inovadoras sobre vendas.
Uma delas é a ideia de que não é o número de vendedores que impacta proporcionalmente na quantidade de vendas concretizadas. Isto é, aumentar a equipe comercial não é um esforço que fará com que o negócio necessariamente venda mais.
O fato é que, de acordo com o conceito de receita previsível, o que impacta no número de vendas não é a quantidade mas sim a qualidade dos leads prospectados. Ou seja, é preciso que eles sejam bem qualificados para que, enfim, se tornem clientes. Em outras palavras, a prospecção tem uma das funções mais determinantes no fechamento de transações comerciais.
O mito: Vendedores vs Vendas
Como foi dito no tópico anterior, para muitas organizações o problema com o índice de vendas está relacionado ao número de comerciais. Ou seja, muitos empreendedores acreditam que quanto maior a equipe de profissionais de vendas, maiores serão os resultados.
Contudo, para Aaron Ross e seu conceito de receita previsível, não é a quantidade de pessoas atuando ao mesmo tempo que impacta nas vendas, mas sim a quantidade e a qualidade dos leads prospectados. E para que o gestor consiga aumentar suas vendas ele deve sim investir em treinamentos do time de prospecção e qualificação de leads, além de manter um time comercial disciplinado em sua atuação diária através do uso de ferramentas que os auxiliem na gestão comercial do time.
Pensando nesse contexto, um método conhecido como Cold Calling 2.0 foi desenvolvido, justamente para eliminar procedimentos obsoletos de Outbound, que exigiam muito esforço e convertiam poucas prospecções em vendas.
Cold Calling 2.0
Você certamente já se deparou com vendedores que não gostam de prospectar, não é verdade? Assim como muitos consumidores em potencial também não gostam de ser prospectados. Existe um motivo para que isso aconteça: a prospecção não está sendo realizada da forma correta.
Se você já recebeu ligações de telemarketing ofertando produtos que não são de seu interesse, sabe muito bem o que é Cold Call. Resumidamente, é quando alguém recebe uma ligação de uma empresa que não conhece e, por melhores que sejam os argumentos ou por mais atraente que a oferta seja, a atenção do prospect não é despertada. Na verdade, há uma forte tendência de que ele bloqueie o número para não receber mais chamadas desta empresa.
O conceito de Cold Calling 2.0 é justamente eliminar essa atitude do processo de vendas. Ou seja, jamais ligar para prospects que não conhecem a marca. A abordagem inicial deve ser realizada via e-mail e a ligação só deve ser feita quando já houver algum tipo de relacionamento estabelecido, a ponto do cliente em potencial autorizar ou demonstrar interesse pelo produto ou serviço.
Os princípios para criar a Receita Previsível
Agora que você já tem uma perspectiva mais ampla sobre o conceito de receita previsível, mostraremos os nove princípios que compõem a metodologia de Aaron Ross. São eles:
Seja paciente — para tornar a sua previsibilidade de receitas mais precisa, pode levar até 12 meses de pesquisas e análises
Faça experimentos — não hesite em testar diferentes abordagens nas mídias digitais, inclusive alterando a estrutura das mensagens, título, entre outros detalhes
Evite projetos pontuais — a finalidade do conceito é justamente aplicar estratégias que podem ser repetidas diversas vezes;
Utilize a tecnologia a seu favor — sistemas de gestão são muito mais eficientes do que planilhas e, certamente, fazem diferença na produtividade do time de vendas. Um CRM online aderente à sua realidade, por exemplo, gera muito mais dados relevantes sobre seus clientes;
Desenhe a sua tática — é importante que todos os envolvidos consigam compreender de forma visual e clara como deve funcionar o fluxo de vendas, pois além de mostrar que cada função depende da outra, isso evidencia por onde o trabalho de cada profissional deve começar e terminar;
Foque nos resultados — é fundamental que o foco não seja no volume de oportunidades, mas no retorno que cada ação gera;
Mensure o que realmente importa — conte com métricas que tenha ligação com o resultado que o time realmente precisa atingir;
Cuidado com a passagem de bastão — é imprescindível que a equipe comercial esteja sintonizada com a equipe de pré-vendas, para que somente os leads qualificados e que ainda estão quentes entrem no funil de vendas;
Baby Steps — para evoluir de forma contínua, é preciso dar um passo de cada vez.
Como você pôde conferir neste conteúdo, o conceito de receita previsível é bastante amplo e envolve uma série de estratégias e pensamentos inovadores sobre os processos de abordagem e gestão de vendas. O fato é que, com a mudança no comportamento de consumo da sociedade, aumento da concorrência e novas tecnologias no mercado, os profissionais de vendas precisam atualizar suas estratégias comerciais para que não fiquem para traz em um mundo cada vez mais veloz.
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