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  • Lucas Melo

Metas SMART: O que são e como definir?

Atualizado: Jun 30


Estabelecer objetivos para saber onde se quer chegar é pensar estrategicamente no futuro do seu negócio. E para auxiliar os gestores nas definições de objetivos a serem perseguidos, existem ferramentas e metodologias que podem ser aplicadas nos mais variados contextos corporativos, como as Metas SMART.


Sendo assim, elaboramos este conteúdo para que você entenda o que são Metas SMART, como defini-las e de que maneira impactam na produtividade do seu time. Continue a leitura para entender mais sobre o assunto!



O que são metas SMART?


SMART é uma sigla na qual cada letra é a representação de uma palavra que norteia o desenvolvimento das metas/ objetivos a serem alcançados por uma empresa ou equipe, sendo que estes objetivos podem ser o aumento das vendas, taxa de fidelização de clientes, redução de gastos, ou qualquer outra forma de otimização de resultados. Veja a seguir o significado de cada uma das palavras que compõem a sigla SMART:



Specific/Específico


O fato é que quanto mais detalhes são estabelecidos a respeito da meta, torna-se mais fácil saber exatamente onde se quer chegar, enquanto que metas genéricas deixam colaboradores confusos sobre qual é o objetivo que devem alcançar e acabam por não levar a resultados satisfatórios e ainda podem trazer falhas de comunicação durante o caminho.


Por exemplo, afirmar que uma empresa precisa vender mais, é uma forma vaga de definir uma meta, já que “mais” é um conceito relativo que varia de acordo com a performance e necessidade de um negócio para outro. Sendo assim, para que uma meta seja específica, sempre faça as seguintes perguntas:


  • o que eu quero alcançar com essa meta?

  • quem será ou quem serão os responsáveis por ela?

  • onde ela será realizada?

  • como ela será conquistada?


Ou seja, a primeira parte da meta ficaria da seguinte forma:

"O time de vendas precisa aumentar a produção sobre o faturamento do ano anterior através de cold calling"



Measurable/Mensurável


Como foi dito acima, uma meta — além de específica — precisa ser realista. Com base nestes dois conceitos, o próximo passo é ser mensurável para que o desempenho possa ser medido durante qualquer momento de sua evolução.


Para medir a performance com base em resultados palpáveis, a empresa pode analisar números internos por meio de relatórios de períodos anteriores, como o comportamento das vendas nos últimos três meses, semestre ou ano, e assim determinar um valor a ser medido para atingimento da meta. Em nosso exemplo, podemos considerar, um aumento de vendas em 25% e a meta ficaria da seguinte forma:

"O time de vendas precisa aumentar a produção em 25% sobre o faturamento do ano anterior através de cold calling"



Achievable/Atingível


Se existe um erro que muitos profissionais cometem na hora de definir objetivos é incompatibilidade com a realidade do negócio e do mercado no qual ele está inserido. A letra "A" da sigla SMART visa evitar esse tipo de erro, já que o excesso de otimismo leva a números irrealistas.


O que queremos dizer é que se uma determinada empresa, que vendeu em torno de 1 mil unidades de seu produto por mês nos últimos cinco anos, decide de uma hora para outra vender 10 mil, ela está estabelecendo resultados que fogem de sua própria realidade.


Isso não significa que ela não pode chegar às 10 vendas por mês, mas sim que está ignorando toda a experiência que seu histórico proporcionou e se tornando suscetível à frustração e desmotivação de sua equipe que verá que não importa quanto esforço aplique, não atingirá a meta.


Sendo assim, em nosso exemplo, após verificar o histórico de vendas neste ano e analisar a situação do mercado, podemos perceber que um crescimento de 25% é irreal para o mercado atual, e podemos fixar o crescimento em 15% sobre o faturamento do ano anterior.



Relevant/Relevante


Toda meta precisa ir de encontro com as estratégias da empresa e seu planejamento para médio e longo prazo. Digamos que o objetivo seja vender mais. A questão é: para que vender mais? Pois com base nisso, chegamos à outra pergunta importante: como vender mais?


No momento em que se pensa em uma meta, é preciso envolver os colaboradores para que eles percebam a importância da meta estabelecida e como ela poderá impactar a empresa caso seja alcançada. Sendo assim, sempre é preciso se responder à seguinte pergunta:


  • Por que a meta deve ser seguida?

Em nosso exemplo, a meta ficaria da seguinte forma: "O time de vendas precisa aumentar a produção em 15% sobre o faturamento do ano anterior através de cold calling, para que possamos aumentar nosso lucro."



Time Bound/Temporal


Por fim, o T em Metas SMART está relacionado a um dos fatores mais importantes em qualquer meta ou objetivo a ser alcançado, o tempo. Em outras palavras, a meta precisa ter prazo de validade para ser alcançada.


Ou seja, não basta afirmar que sua empresa pretende aumentar as vendas de 1 mil para 10 mil unidades por mês. É preciso também definir o período para que essas vendas aconteçam.


Vender X unidades do produto em 12 meses, por exemplo, é uma forma de visualizar o cenário com mais clareza, além de facilitar a tomada de decisões caso algum problema seja identificado no caminho.


Sendo assim, em nosso exemplo a meta a ser passada para os integrantes da equipe ficaria da seguinte forma: "O time de vendas precisa aumentar a produção de 2020 em 15% sobre o faturamento do ano anterior através de cold calling, para que possamos aumentar nosso lucro."



O impacto na produtividade


Agora que você já entende o amplo conceito de Metas SMART, pense em como ele funciona no dia a dia de uma empresa. Se a equipe de vendedores recebe o desafio de aumentar as vendas, mas não tem muitas informações a seu favor — qual é o valor desse aumento, como ele será feito, em quanto tempo e com quais recursos poderão contar — a tendência é que os resultados não sejam alcançados.


Ainda que os profissionais consigam aumentar as vendas, jamais saberão de forma precisa como isso aconteceu, o que elimina as possibilidades de se perceber o que deu certo e repetir as mesmas as ações para um novo ciclo de crescimento.


Um dos motivos pelos quais empresas sérias trabalham com criação de metas é que esse processo não apenas aumenta a lucratividade, como também estimula a equipe e gera números que podem ser analisados com inteligência e minuciosidade.


Sendo assim, é muito importante observar se o seu negócio está utilizando os parâmetros corretos para definir os objetivos que deseja alcançar, pois é com base nessa análise que as melhores decisões serão tomadas de acordo com a realidade da empresa e do comportamento do mercado. Em outras palavras, as metas SMART ajudam gestores a observarem quais são as variáveis do negócio a serem trabalhadas e quais darão o melhor resultado para se alcançar determinado objetivo.

Mas para que as metas SMART tenham o efeito esperado sobre a equipe e sobre os resultados da empresa, é preciso que os tomadores de decisão sempre adotem boas práticas em sua aplicação, como:


  • Sempre monitorar o desempenho das ações da sua equipe e observar se o que foi definido e combinado está sendo realizado.

  • Manter o time envolvido ao delegar responsabilidades para despertar o espirito de dono de cada integrante do time e mostrar que a ação de cada um é importante para o atingimento da meta

  • Apresentar resultados para que todos saibam se o objetivo foi alcançado, e para que o trabalho de todos seja valorizado ao final do ciclo da meta estabelecida.


Como você pôde conferir neste conteúdo, Metas SMART é um conjunto de indicadores de desempenho que podem ser aplicados em diversos contextos e situações cotidianas independentemente de qual seja o porte ou segmento de atuação da empresa. Por meio delas, é possível estabelecer parâmetros para guiar o negócio em direção ao sucesso.


Tem alguma dúvida que não foi sanada no artigo ou,ou experiência sobre o assunto que gostaria de compartilhar com a gente? Então aproveite para deixar o seu comentário!



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