• Lucas Melo

Inside Sales e Outside Sales: entenda a diferença

Você sabe qual a diferença entre Inside Sales e Outside Sales? Um, todo o processo é definido em uma única reunião presencial. No outro, um conjunto de atividades on-line. Entenda a seguir:


Todos os dias, o cenário das vendas muda. O que dava certo, deixa de dar. Enquanto coisas que a gente nem suspeitava que poderiam gerar resultado, nos surpreendem. A própria noção de Inside Sales e Outside Sales é um exemplo disso.


Antes, as vendas eram, na maior parte dos casos, totalmente presenciais. Comprar on-line era a última opção, sendo que muitos consumidores acreditavam que seria uma transação de risco. No entanto, a internet se adaptou. Novos recursos surgiram para proteger o usuário.


Além disso, existe o cenário na pandemia, no qual acelerou o processo de digitalização. Tanto é que, somente no primeiro semestre de 2020, o faturamento das lojas on-line cresceu mais de 47%. Por isso, precisamos falar sobre Inside e Outside Sales.


A seguir, veja a diferença entre os dois modelos, compreenda as vantagens e desvantagens de cada um e descubra qual é a melhor opção para o seu negócio.


Acompanhe!


O que é Inside Sales


Inside Sales é uma modalidade de venda remota, em que o vendedor utiliza da tecnologia para otimizar seus resultados. Todas as etapas, desde a prospecção do cliente ao fechamento do contrato são feitas de forma on-line.


Em muitos casos, é visto como uma oportunidade para aprimorar o processo e reduzir custos. Um exemplo disso são as transações mais complexas, no qual, muitas vezes, o cliente não compreende de fato o que é a solução e, por isso, não fecha negócio.


A vista disso, a modalidade pode oferecer conteúdo de valor para educar esse consumidor, à medida que gera vendas. Vale lembrar que não é o mesmo que telemarketing. Aqui, raramente uma única ligação é suficiente, visto que é um processo.


Quais são as principais vantagens


As principais vantagens do Inside Sales são a redução de custos e o aumento da eficácia das transações. Isso porque o modelo é pensado de modo a oferecer conteúdo de valor em conjunto como uma estratégia estudada para dar resultados.


Neste contexto, a função do vendedor é ligar para as pessoas e agendar reuniões. Sempre considerando as individualidades de cada negócio para a personalização da proposta.


Quais são as principais desvantagens


O custo de implementação, associado ao gerenciamento da rotina produtiva são os maiores desafios. Para ter bons resultados, é preciso investir em ferramentas de automação, análise de resultados, entre outras. Além disso, o processo como um todo se torna mais demorado.


Ainda que o vendedor não precise mais ir até a casa do cliente, os desafios agora são outros. É necessário compreender a empresa a fundo e estudar como ajudar antes de fazer uma proposta.


O que é Outside Sales


Outside Sales é o modelo de vendas tradicional que conhecemos, em que todo o processo é feito de forma presencial. Cabe ao representante guiar toda a transação, investindo em relacionamentos para gerar novas vendas.


Assim sendo, o profissional deve visitar o prospecto, demonstrar valor e criar uma relação de confiança. É fundamental uma metodologia bem estruturada para evitar perder dinheiro ou custos desnecessários. Um CRM pode ajudar.


Quais são as principais vantagens


As principais vantagens do Outside Sales é a possibilidade de desenvolver relacionamentos duradouros. Tendo em vista que a confiança é a base de tudo, são maiores as chances de fidelização e novas transações. Tudo isso a partir de uma primeira experiência positiva.


Como consequência, geram consumidores mais engajados, que realmente acreditam na solução apresentada. Outras vantagens são a melhor retenção de clientes e maiores taxas de conversão.


Quais são as principais desvantagens


Se por um lado, as visitas facilitam na hora de fechar contrato. Por outro, aumentam os custos da empresa e a necessidade de treinamento para melhorar as taxas de conversão.


Outra desvantagem é o alcance. Dependendo da sua verba disponível, fica difícil visitar empresas em outros estados, perdendo potenciais clientes. Além do mais, existem fatores situacionais que podem ser um impeditivo. Por exemplo, o trânsito, que pode atrasar uma reunião e inviabilizar o processo ou, no cenário da pandemia, a necessidade de isolamento.


Qual a diferença entre Inside Sales e Outside Sales


A principal diferença está no modo com que acontece o contato com o cliente. No Inside Sales, todo o processo ocorre de forma remota por meio de reuniões, ligações, troca de e-mails etc. Já no Outside, o vendedor precisa ir até o cliente para conversar pessoalmente.


Como resultado, as distinções apresentam-se em quatro setores principais: no canal, no processo de vendas, no custo de vendas, e na produtividade e escalabilidade.


O canal diz respeito ao meio de contato no qual é feita a transação. No outside, como já dito, há a valorização do contato pessoal. Já no inside, as plataformas digitais.


O processo é sobre a forma com que acontece este contato. No primeiro, os representantes reúnem o máximo de informação possível, para só após, agendar uma reunião. No segundo, o funil de vendas é mais definido. Cada etapa desta jornada de compra é marcada por uma ação específica, que pode ser automatizada.


Assim sendo, o custo de operação é outra diferença entre as duas modalidades. No inside, há a redução de gastos com transporte, alimentação e hospedagem. Em contraponto, há maior investimento para ferramentas e programas essenciais.


Por fim, existe a questão da escalabilidade e produtividade. Por ser totalmente digital e otimizado, é mais fácil analisar a eficácia de uma ação de Inside. Além do mais, um mesmo vendedor pode estar em contato com mais de uma pessoa. Por outro lado, para alguns tipos de negócio, o Outside é muito mais veloz e eficiente.


Quando utilizar cada um deles


Tudo vai depender dos seus objetivos, do seu segmento e das necessidades do seu negócio. Como exemplo, para alguns setores, a visita presencial é indispensável para gerar confiança e aumentar as taxas de conversão. Em outros, uma ligação é suficiente para ter resultados.


Antes de escolher qual utilizar, é preciso realizar um estudo e analisar as vantagens e desvantagens de cada opção. Nada impede, também, que ambos os modelos sejam utilizados em conjunto de modo a melhorar os resultados.


Como estruturar um time de vendas eficiente


Toda grande equipe precisa de um líder. Ou seja, o primeiro passo é definir quem está no comando e tomará as decisões finais. Neste momento, vale repetir a clássica frase do Homem Aranha, “com grandes poderes, vêm grandes responsabilidades”. Por isso, escolha com cuidado.


Depois disso, alinhe com toda a sua equipe os objetivos e o posicionamento da sua empresa. A cultura organizacional precisa estar clara para todos. Seja um mentor para cada um dos membros, reconheça os esforços de cada um e incentive o diálogo.


Sempre que surgir ruídos na comunicação, faça reuniões. Por fim, invista em treinamento e um CRM para lhe ajudar no processo.


Como vimos ao longo do artigo, as diferenças entre Inside Sales e Outside Sales trazem pontos positivos e negativos que precisam ser analisados conforme a situação do seu negócio. Em um, todas as transações acontecem de forma on-line. Em outro, presencial. Novamente, antes de escolher, é fundamental estudar e compreender o seu cenário.


E caso queira um CRM para lhe auxiliar na decisão, experimente o teste gratuito Reflow.


Tem alguma dúvida que não foi sanada no artigo, ou experiência sobre o assunto que gostaria de compartilhar com a gente? Então aproveite para deixar o seu comentário!


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