Quando falamos em Marketing Digital, o funil de vendas é um dos conceitos mais importantes no que se diz respeito ao aumento do alcance das ações promocionais de uma marca. Sem um funil bem desenvolvido, seus clientes não são conduzidos corretamente e as chances de concretizar vendas diminuem.
Neste conteúdo, mostraremos o que é funil de vendas, quais são suas etapas, como colocá-lo em prática em seu negócio e quais são as vantagens de trabalhar com essa estratégia. Acompanhe a leitura do artigo para saber mais sobre o assunto!
O que é funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, funil de vendas é um conjunto de metodologias estratégicas que apresentam toda a jornada que um consumidor percorre desde o primeiro contato com uma marca até o ato da concretização da compra.
Basicamente, ele representa como deve ser o caminho que o cliente faz até comprar o produto ou serviço de uma empresa. Entre suas utilidades, está o fato de que ele ajuda os gestores a realizarem um bom gerenciamento de vendas, acompanhando o consumidor a partir do momento em que ele toma conhecimento da solução vendida pelo negócio.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Dividido em três etapas, o funil é composto por topo, meio e fundo. Neste tópico mostraremos o que significa cada estágio da jornada do cliente.
Topo do funil
É aqui que acontece a descoberta do produto e o aprendizado a seu respeito. Ou seja, é no topo do funil que o indivíduo adquire consciência, já que até aqui, antes, ele era indiferente a respeito de seu próprio problema ou necessidade.
O que queremos dizer é que o cliente potencial não procurava por nenhum serviço ou produto, pois desconhecia essa demanda. Contudo, ao realizar o primeiro contato com sua marca, ele descobre que existe esse gap e passa a estudar sobre ele.
Por isso, nesse ponto é fundamental muni-lo com conhecimento por meio de materiais que o ajudem a diagnosticar o problema e compreendê-lo completamente. Dessa forma, qualquer dúvida que ele tiver sobre o assunto, saberá que sua empresa pode ajudar.
Meio do funil
Estágio do reconhecimento do problema e consideração da solução. É aqui que ocorre o exato ponto que define a transição da primeira etapa para a segunda. O lead já consumiu informação o suficiente sobre o problema e admitiu que existe uma demanda. Agora, ele procura por formas de solucioná-la e o papel de sua empresa é mostrar técnicas e dicas para ajudá-lo.
Geralmente, no meio do funil de vendas, lidamos com pessoas que já tiveram algum tipo de interação com os conteúdos oferecidos pela empresa e acabaram fornecendo dados básicos para contato, em troca de conteúdos e materiais relevantes.
O fato do lead ainda não saber como resolver sua necessidade, o leva a considerar diversas soluções, inclusive a aquisição de um produto ou serviço. Entretanto, ele tem dúvidas se realmente essa é a opção ideal para seu caso.
Sendo assim, para transmitir confiança e credibilidade, seja sincero e diga quando realmente é preciso comprar o produto, apresentando alternativas além da compra. Uma ideia interessante é oferecer novos conteúdos para qualificar esse contato e obter mais informações sobre ele.
Fundo do funil
É neste ponto que acontece a decisão de compra. Aqui, estamos lidando com leads qualificados ou Marketing Qualified Leads, isto é, consumidores potenciais que passaram por todas as etapas de educação e agora são classificados como preparados para um contato com o setor de vendas.
O lead qualificado sabe que não conseguirá solucionar seu problema sozinho e já percebeu que deverá contratar um serviço. Se sua marca seguiu com o processo corretamente até esse ponto, então já é percebida como referência de mercado e o cliente deve confiar nela para uma negociação.
Como colocar em prática o funil de vendas?
Agora que você já sabe o que é funil de vendas, mostraremos como ele pode ser colocado em prática. Pois bem, imagine que sua empresa vende pneus para automóveis e tem um blog no qual fala sobre cuidados com veículos.
No topo do funil, provavelmente há um consumidor em potencial pesquisando sobre pneus e que acabou encontrando seu blog. Após ler um artigo que lista os principais problemas que pneus apresentam, ele nota que sua situação é familiar com um dos aspectos abordados no conteúdo, o desgaste, por exemplo.
Ao seguir as orientações do artigo, ele faz uma checagem nos pneus do carro e percebe que, de fato, estão desgastados. Isto é, toma consciência de sua necessidade. Agora, no meio do funil, ele pesquisa em seu site como consertar um pneu desgastado.
Enquanto procura pela solução, ele até considera fazer reparos, porém acaba admitindo que os pneus realmente precisam ser trocados. Por fim, ele percebe que precisa tomar uma decisão de compra.
No fundo do funil, esse futuro consumidor já está comparando preços e fazendo avaliações em diversas lojas, já que pneus não são produtos baratos, e ele precisa ter certeza de que está adquirindo algo de qualidade.
Como já tem familiaridade com sua marca, ele também procura por pneus novos em seu site e acaba encontrando uma seção em que os clientes deixam seus depoimentos. Ao se deparar com uma maioria de experiências positivas, ele toma a decisão de compra finalmente.
Depois de concretizar a compra, ele ainda recebe um e-mail com um material rico com dicas sobre como cuidar dos pneus para aumentar seu tempo de vida útil. Assim, ele percebe que está sendo valorizado pela marca que fez negócio e, feliz com a experiência, deixa sua própria avaliação positiva e se torna um promotor de seu negócio.
É assim que o funil auxilia no gerenciamento de vendas, entende?
Quais são as vantagens de ter um funil de vendas?
Para concluirmos, vale a pena citar os principais benefícios que o funil de vendas proporciona para o seu negócio. Entre eles, podemos citar:
Previsibilidade de resultados — como cada estágio depende do anterior, é possível saber exatamente quantos usuários estão no topo e que podem se tornar clientes no final do processo;
Aumento da produtividade — com um funil de vendas devidamente elaborado, é possível mensurar o desempenho dos analistas de marketing e dos vendedores, acompanhando os resultados obtidos por cada um deles;
Melhora o gerenciamento de vendas — graças aos avanços da tecnologia, hoje podemos contar com softwares que ajudam a flexibilizar os processos operacionais conforme as necessidades da empresa, aumentando a lucratividade do negócio;
Respostas para o desenvolvimento de produtos/serviços — no decorrer do relacionamento com os clientes, você obterá dados importantes que apontam caminhos para aperfeiçoar as soluções oferecidas pela empresa;
Além de melhorar o aproveitamento de oportunidades, já que com um funil de vendas bem desenvolvido, é possível acompanhar o status de cada venda em tempo real, aumentando as chances de concretizar vendas.
Se estiver com dúvidas em como o seu pipeline de vendas pode ser, conheça a plataforma mais flexível do mercado, onde você pode montar o sistema certo para sua operação em poucos minutos, ou pode escolher entre um dos nossos diferentes templates pré-montados para vendas!