• Lucas Melo

6 melhores KPIs para Marketing

Como você sabe que uma ação ou estratégia deu certo, se não consegue mensurar os resultados? Da mesma forma, como interromper ou remanejar uma campanha antes que seja tarde demais, se você não acompanha o que está acontecendo? É a partir dos KPIs para marketing que você tem acesso a ambas as respostas.


Isso porque é possível medir o desempenho do que você está fazendo, de acordo com um conjunto de métricas pré-estabelecidas. Para uma startup, pode ser um fator essencial para o sucesso do seu empreendimento e o fortalecimento da sua ideia.


Mas, como escolher qual dado focar? Pensando nisso, separamos os 6 melhores KPIs para marketing. Acompanhe!



O que é um KPI


O KPI, Key Performance Indicator, nada mais é do que um indicador-chave de performance. Ou seja, é uma ferramenta de gestão com o propósito de medir o retorno de uma ação. Para que ele faça sentido para o seu negócio, é preciso que:


  • seja mensurável;

  • relevante para o seu negócio;

  • auxilie na tomada de decisões;

  • importante para o seu empreendimento;

  • possa ser medido constantemente.


Existem diferentes tipos de KPI, sendo que cada um serve para um propósito. Por exemplo, existem os KPIs primários, que são utilizados para medir o resultado de uma empresa, como número de leads, tráfego etc.


Qual a importância de um KPI para o marketing


Os KPIs para o marketing possibilitam a avaliação do desempenho de uma campanha. A partir deles, é possível analisar os resultados reais de uma ação com a finalidade de encontrar pontos de melhoria.


Os dados, quando analisados corretamente, podem ser importantes aliados para o crescimento do seu empreendimento. No marketing, a escolha certa dos KPIs pode ajudar a otimizar as etapas do funil de vendas, reduzir os gastos desnecessários, investir em estratégias que realmente trazem resultado, entre outras vantagens.


Um exemplo disso é o próprio growth hacking, um dos queridinhos do momento. A estratégia está diretamente conectada ao uso dessas informações para o aprimoramento constante do planejamento.


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Tudo vai depender dos objetivos do seu planejamento e do que você pretende alcançar. Cada um dos indicadores aponta para algo que, dependendo da sua estratégia, fará mais ou menos sentido. Pensando nisso, separamos os principais KPIs para marketing. Confira a seguir!


1. CAC - Custo de Aquisição por Cliente


O objetivo do KPI é descobrir quanto custa para a empresa captar o lead (pessoa que demonstrou interesse) e transformá-lo em um cliente pagante. Logo, conforme o valor do CAC, é possível avaliar se uma ação valeu a pena ou não. A fórmula básica é:


Despesas Totais + investimento em marketing e venda

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número de clientes


Para tornar os resultados ainda mais assertivos, ao analisar os dados, segmente por canal e por ação.


2. Ticket Médio


Quanto o seu cliente costuma gastar na sua empresa? O Ticket Médio diz respeito ao valor médio que os seus consumidores costumam gastar em um intervalo de tempo. Pode ser calculado a partir de um produto, serviço ou, até mesmo, categoria. A fórmula é:


Receita Média do Mês

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Número de Clientes


Dependendo do valor do seu ticket médio, é possível criar estratégias para torná-lo ainda mais alto, como o up selling e o cross selling.



3. ROI


Quanto de uma ação realmente virou lucro? A cada x investidos, quanto você converteu e deu resultados? O ROI serve para medir o retorno sobre o investimento. Por causa disso, é uma das métricas favoritas para inúmeros contextos. Sua fórmula é:


receita obtida - valor investido

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valor investido



4. LTV - Lifetime Value


Lifetime Value é o valor que o seu cliente rende para a sua empresa enquanto está ativo. Em outras palavras, é o que foi gasto/consumido durante todos os anos. Seu cálculo é:


ticket médio x duração do contrato


Quanto mais alto o número obtido, menos investimento será necessário para manter a receita. Por outro lado, quanto mais baixo, maiores serão os gastos para atrair novos consumidores.


Segundo Philip Kotler, referência em marketing, é de 5 a 7 vezes mais barato vender para quem já é seu cliente. Portanto, a partir da LTV, repense suas ações de fidelização e veja nelas uma possibilidade para aumentar seus lucros.


5. Taxa de Conversão


Quantos leads realmente se tornaram clientes? Se você sabe qual é a sua taxa de conversão, consegue compreender o que é necessário para melhorar os resultados da sua empresa. Para além, com o KPI, é possível analisar todo o seu processo de venda para ver se vale a pena. Sua fórmula é:


número de leads

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número de clientes


No marketing, o dado pode ajudar a compreender a eficácia de um site, de uma campanha de e-mail marketing, de um visita técnica, entre outros.


6. Alcance das mídias sociais


É um KPI perigoso! Ao mesmo tempo que pode indicar muita coisa, quando analisado de forma incorreta ou isolado, torna-se apenas uma métrica de vaidade. Ou seja, uma estatística que não serve para nada, apenas inflar o ego.


No entanto, é inegável a importância das mídias sociais para o crescimento de uma empresa. Por isso, mesmo com tais complicações, vale a pena escolher um KPI dentro das redes e analisá-lo com cuidado. Os principais são:


  • engajamento com as publicações;

  • número de comentários e de salvamentos;

  • alcance e impressão;

  • cliques no site ou visitas no perfil;

  • compartilhamento.


Como começar a analisar KPIs


O primeiro passo é escolher um KPI que faça sentido para o seu negócio. Até mesmo curtidas e números de seguidores podem ser um indicador-chave de performance eficiente, desde que analisado com um propósito.


No marketing, a sua estratégia deve ser o seu principal guia para qualquer ação. Desde a criação de um conteúdo à resposta de um comentário, para ter resultados, é preciso de um planejamento.


Neste cenário, as tecnologias podem ajudar. Principalmente, os aplicativos de gerenciamento. Um exemplo disso é o nosso próprio aplicativo, reflow. Com ele, é possível montar um dashboard com todos os dados importantes para monitoramento e acompanhamento constante.


E o mais interessante é que os dados podem, se for do seu interesse, ficar disponíveis para toda a sua equipe. Dessa maneira, todos podem ajudar.


Como vimos ao longo deste artigo, os KPIs para o marketing são fundamentais para ter resultados satisfatórios. Isso porque eles podem ajudar a medir a eficácia de uma ação e os reais impactos do que foi feito. CAC, Ticket Médio, ROI, LTV, Taxa de Conversão e Alcance nas Mídias Sociais são exemplos de algumas dessas métricas. Para quem quer começar a analisá-las, uma boa dica são os aplicativos de gerenciamento.


Caso você queira dar o próximo passo nas suas análises, experimente a versão de testes do Reflow. Vai ajudar!


Kanban para visualização do funil de vendas

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