A equipe de vendas, não importa qual é o porte ou nicho do mercado em que atue, é responsável por gerar a receita para pagar todas as despesas relativas ao funcionamento da organização e, é claro, trazer lucro para a empresa. Porém, atingir resultados em um cenário cada vez mais competitivo como o atual pode ser uma tarefa desafiadora.
Dito isso, é muito importante aderir à algumas práticas de gestão eficientes para garantir que cada integrante do time esteja devidamente qualificado para se diferenciar da concorrência ao lidar com as demandas do cliente moderno, que esta cada vez mais exigente, conectado e sedento por boas experiências de compra.
Dado o contexto, preparamos este conteúdo com 5 dicas essenciais que você precisa conhecer para gerenciar uma equipe de vendas. Para saber mais sobre o assunto e garantir o desempenho máximo de seus vendedores acompanhe a leitura do artigo!
1. Crie um playbook de vendas
Um playbook de vendas é uma espécie de “roteiro” no qual constam informações variadas sobre como funciona a metodologia de vendas de uma empresa. O documento tem como principal finalidade a padronização dos processos de venda, mantendo-os explicados didaticamente para que os novos profissionais que integrarem a equipe não tenham dificuldades para se adaptarem.
De forma simplificada, o playbook deve apresentar a proposta comercial, diferenciais do produto ou serviço, checklist de qualificação de leads entre as fases de venda, cultura e valores da empresa, além de conter indicações sobre tudo que foi realizado no decorrer dos anos, dicas para que os vendedores atinjam as metas, sugestões de abordagens e até mesmo técnicas de persuasão.
Uma das vantagens de trabalhar com esse documento é que ele dá ao vendedor toda a informação que ele precisa para conhecer o modelo de negócios da empresa, dados sobre os produtos/serviços da marca e um panorama sobre o mercado e a concorrência. Lembrando que o playbook deve ser encarado somente como um material de apoio, não tirando a liberdade do profissional em tomar decisões, caso ele esteja preparado para realizar abordagens mais eficientes.
2. Treine seu time constantemente
A sociedade passou por uma transformação digital nas últimas décadas que a fez evoluir como jamais antes. Devido à forte presença tecnológica e a globalização que a internet proporcionou, hoje, podemos afirmar que vivemos em um mundo virtualmente conectado. Diferentemente de como era há alguns anos, é possível comprar de qualquer marca, a qualquer hora e em qualquer lugar do mundo por meio da tela de um smartphone.
Juntamente a essas mudanças, o comportamento de consumo também evoluiu. Por saber que pode se comunicar com suas marcas preferidas, e que sua opinião nas redes sociais surte efeitos, o consumidor 4.0 é mais exigente em relação aos produtos e serviços que adquire.
Para acompanhar essa nova demanda de clientes — que está sempre se reinventando — é imprescindível investir em treinamentos constantes para a equipe de vendas. Seus colaboradores precisam acompanhar as tendências de mercado e, para isso, o melhor caminho é mantê-los atualizados em relação ao comportamento do público, da concorrência e da sociedade como um todo.
3. Adote uma plataforma de CRM
Conhecidas no meio corporativo como sistemas ou softwares capazes de otimizar estratégias de relacionamento com os clientes, as plataformas de CRM fazem parte da realidade de empresas dos mais diversos setores por conta dos recursos indispensáveis que oferecem.
Como já foi mencionado, nos tempos atuais grande parte das informações sobre o mercado, a concorrência e, principalmente, sobre os consumidores estão no âmbito digital. Uma plataforma CRM oferece à equipe de vendas todo o tipo de dado relevante sobre o comportamento dos clientes, facilitando não só a identificação de clientes em potencial, como também a condução dos leads pelos estágios da jornada de compras.
Com uma plataforma CRM, sua equipe de vendas pode:
Fidelizar os clientes, oferecendo a eles uma experiência de consumo muito mais positiva
Compreender as necessidades do público-alvo
Atrair novos clientes para a marca
Aumentar a lucratividade do negócio
Trabalhar com mais consumidores ao mesmo tempo
Automatizar diversas funções e responsabilidades
Melhorar o atendimento ao cliente
Estreitar o relacionamento com público
Além disso, com uma base de dados rica em informação, torna-se possível elaborar estratégias mais assertivas para melhorar processos, identificar erros e oportunidades e consequentemente trazer ainda mais resultado para a empresa.
4. Defina indicadores de vendas
Uma equipe de vendas que não trabalha com métricas, não tem parâmetros consistentes para saber se está realizando ou não um bom trabalho. A falta de indicadores não permite que o profissional saiba quais posturas ele deve adotar e quais deve abandonar para obter crescimento, sem mencionar o fato de você, como gestor, não ter como mensurar os resultados e o desempenho do time.
Sendo assim, é altamente recomendado definir os indicadores corretos, não em termos de quantidade, mas de qualidade, pois não faz sentido gastar tempo avaliando informações que não são totalmente relevantes para os processos de vendas.
Portanto, sugerimos que você gerencie sua equipe por meio dos indicadores mais adequados, como:
O valor do ticket-médio
Custo de Aquisição do Cliente (CAC);
Número de negócios fechados X número de negócios criados
Principais motivos de perda de negócios
Tamanho do ciclo de vendas
5. Reconheça desempenhos acima da média
Por fim, mas não menos importante, tenha em mente que vendedores são profissionais competitivos por natureza. Isto é, são motivados pelo reconhecimento de seus esforços para gerar lucros para a empresa, e não estamos falando apenas de comissões. Existem diversas maneiras de se reconhecer vendedores pelo bom desempenho apresentado em determinado período.
No contexto de um time de vendas, os resultados são medidos literalmente em números. Ou seja, você pôde utilizar alguma das métricas mencionadas no tópico anterior como parâmetro para saber qual profissional da equipe teve uma performance superior.
Reconhecer quem se sobressaiu em relação à média pode ser uma ótima maneira de estimular um ambiente competitivamente saudável e manter os profissionais interessados em buscar os melhores resultados para o negócio, além de elevar o nível de toda a equipe como um todo.
Conclusão
Como você pôde conferir neste conteúdo, existem inúmeras formas para gerenciar uma equipe de vendas de sucesso. Basta manter todos os integrantes devidamente qualificados, estabelecer metas e fornecer as ferramentas necessárias para que eles realizem seu trabalho com eficiência, como uma boa plataforma de CRM, por exemplo.
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